创新和个性化定制：解锁重新吸引选择其他供应商客户的秘密武器
对于外贸销售人员来说，他们始终追求的目标是在保留现有客户的同时，争取同行业内客户的订单，即替换掉目标客户原有的供应商。
在实际的市场环境中，行业内的优质买家通常都有自己固定的供应商。除非出现新的采购需求或现有供应商出现问题，否则他们很少会轻易地向新的供应商下订单。更多时候，他们可能仅仅是从新供应商那里获取产品和市场信息，或者仅仅下一些样品订单和试探性小订单，以此筛选出一些可靠的备选供应商。一般情况下，他们不会迅速地将一定数量的采购订单转交给新的供应商。
那些尚未与我们合作的优质买家通常具有以下特点：
- 有采购需求
- 具备采购能力
- 拥有供应商
许多外贸销售人员对这些“三有”买家感到畏惧。原因很简单，客户已经有了长期的供应商，想要赢得他们的订单并非易事。
然而，在买家的世界里，他们对新产品、新信息和新市场的需求永远存在。在他们的业务链中，总会出现新的需求、新问题和新挑战；在与买家的合作关系中，他们也会寻求新的合作伙伴、新模式和新业务区域。
因此，对我们来说，总有机会与那些已有供应商的目标客户开展合作。关键在于学习如何进入并接触目标客户。我们不妨从买家的供应系统出发，区分不同类型的客户，并实施相应的发展策略。
第一类客户：买家有几个稳定的供应商，合作关系通常已经维持了3年左右，供应链和供应关系暂时稳定。
客户状况：采购方对现有供应商极为满意，甚至存在长期合作协议或项目捆绑关系，不会轻易更换供应商。
挖掘难度：高
发展策略：需要长期关注并影响客户，不宜在短期内投入过多时间和资源去开发客户，也不应急于促成订单。
具体做法：
- 关注并研究客户的产品线，深入了解其采购和销售的产品特点和定位。
- 关注并研究客户的市场动态，及时掌握客户与现有供应商的合作状态和客户现有产品的市场反馈。
- 分析计算客户产品的采购成本，为客户提供高性价比的产品报价。
- 提供能够降低采购成本的具体方案，例如采用新材料、新设计、新工艺或新款式，既能满足客户的功能和质量要求，同时又能降低成本。
- 基于对目标客户采购产品、销售市场和原供应商的深入了解，为客户提供新的合作机会和利润点，如能更好满足客户采购需求的新产品和解决方案。
第二类客户：买家已有几个稳定供应商，同时也有一些采购量较小的供应商。
客户状况：根据采购要求和合作标准，买家将供应商分为核心供应商、优质供应商、合格供应商、备选供应商等。买家会根据市场和销售的变化寻找新的供应商，以改善和丰富自己的供应商体系。
挖掘难度：中
发展策略：利用产品优势和企业实力来影响客户，以某个优势产品为契机进入客户的采购体系。
具体做法：
- 由具备强沟通能力和丰富经验的外贸销售人员负责开发。
- 积极推广具有竞争优势的产品，通过性价比高的产品促成与客户的小额订单合作。
- 针对客户特点和采购要求，实施客户所需的产品质量标准和供应商资质认证。
- 通过高质量的产品和专业的服务鼓励客户回单，进而促成大宗订单。
第三类客户：买家有多个不稳定的供应商。
客户状况：新成立或尚未过存活期的采购商需要大量高质量和差异化的供应商。通常订单量小，更换供应商频繁。
挖掘难度：低
具体做法：
- 做好首个试单，不放过交易中的每一个细节，通过细致的服务提高客户对供应商的粘性。
- 先做好回单工作，成为买家认可的合格供应商，为长期合作奠定基础。
- 为客户提供更多差异化的产品，降低客户选择其他类似供应商的可能性，防止客户快速流失。
总之，要挖掘客户，就必须深入理解他们的实际需求和核心问题，这样才能找到突破口，才有可能开展合作。
因此，在初次建立联系时，第一封开发信显得尤为关键。一个引人注目且能引发回应的开发信可以让你与客户建立联系，并有机会争取销售机会！
所以，第一封开发信必须凸显自身的优势。如果你提供的与客户现有的供应商相同，那么客户为何要费神更换供应商呢？因此，你需要给客户足够的理由，直截了当地指出你能为客户带来的好处，并用有力的论据支持你的观点。通常有三个切入点：推荐新产品、解决问题、降低成本。
简而言之，你必须停下来思考，你的开发信是否能给客户留下深刻印象？如果力度不足，客户为什么要回复你？
你知道，在注意力碎片化的时代，我们最缺乏的是信息，最缺乏的是客户的注意力。在客户心中，除了我们的竞争对手，还有很多事情在分散客户的注意力。我们正在努力争取客户的心智。
只有打动客户的人才会回复，因此开发信必须尽一切可能抓住客户的兴趣。从标题开始，它必须能够吸引客户的兴趣和注意力。
你能给客户带来的好处需要在标题中明确指出。做足功课，研究客户感兴趣的点，这样你才能触及客户的需求。在客户的网站和社交账号（如Facebook、LinkedIn等）上进行分析，在谷歌和购物网站上研究这个行业客户的特点和痛点。
同时，反复思考，我们如何能够激发和引导客户回复？
因此，开发信的结尾部分非常关键。通常使用祈使句来敦促客户采取行动，或者用问题的形式向客户提出询问。
你需要仔细考虑这种结尾技巧，并站在客户的角度思考。当你读到什么样的句子时，你会更有可能感到需要回复？
如果你的开发信从头到尾都是单方面的陈述，没有互动，只是将客户当作观众，那么获得回复的机会就会大大降低，因为观众不会感到有发言的必要。
综上所述，第一封开发信的出发点是了解客户的痛点，准确传达产品价值。基于客户的痛点解决现有问题，同时也要帮助客户发现潜在问题，创造客户需求。
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