外贸新手成长挑战：技术与思维难题的解决之路

外贸新手在客户开发学习过程中经常会遇到各种难题。技术性问题通常比较容易解决，但是涉及思维方式和意识层面的问题则更加棘手。在成长的道路上，会面临许多选择的岔路口，因此关键在于提前规划，以避免误入歧途。解决这些深层次的问题往往需要与自己内心的一场斗争。

一

误区：有信必回

当客户发出信息压价时，考虑是否应该快速回复。如果不管任何的信息你做出必回的举动，就陷入了十分被动的局面。

你和客户之间的关系应当处于一个平等地位，客户也会运用一些各种套路来达到目的，聊天方式也是其中之一。所以请拒绝必回信息的习惯，仔细思考在适当的时间做出答复与交流，过分回复会导致客户不停试探你的底线所在。

二

误区：重点跟进领导交代的“VIP”客户

领导嘱托跟进之前的老客户，可能在之前交流时产生过一些波折，这类型客户大部分已经是做死的。尝试跟进这些客户就是在完成极具挑战的事情。

做业务也要讲求自然规律，从容易到难，特别是一些新人。当外贸新人对于一些相对简单的客户需求都把控不稳定，就开始做一些资深业务员都大费周章的事情。最后可能会产生挫败感，甚至让上级产生对你能力的质疑。

小客户带给业务员的心理压力并不小。许多的小客户为了极少量的订货交流许久，耗费过多的时间和精力。经常做小客户容易形成思维惯性，导致对大客户缺乏信心。在筛选客户这一方面，自己对于客户的情况了解十分重要，大客户并非麻烦。当然，小客户的积累也对于外贸业务员来说也是非常重要的。

三

误区：水单不等于到款

水单，说简单点就是银行的结汇凭证。上面有结汇金额，牌价和核销单号。水单被骗的例子并不罕见，不要因为客户的催促而急着发货放单。其实，我们可以直白地告诉客户，款到为准，今早安排付款才可以安排生产与放单，即便是合同中没有声明这一点。

很少有客户乐意先付款后拿货的，这大概算是一种本性吧，大部分客户偏向于延迟付款。如果过于相信水单，等于是把原本客户的责任，渐渐转变到银行，最后演变成为自己的责任，这是一种危险的信号。尤其是一些客户的付款代理需要一周以上的时间，中间又多了一环责任，每多一重的责任，就多了一重的压力，一定要好好把握。

四

误区：过于谨言慎行

绝大多数新人在面对客户时思考许多许多的问题。例如下一句我该说什么？怎么接客户这句话？害怕客户失去兴趣，琢磨客户的一词一句，谨言慎行是没有错，但是过于谨言慎行就会给客户造成心理暗示，认为如此重要的事情安排给一个新人会不会不太可靠，从而失去信任度导致丢单。

生意是等价交换，大胆沟通，那些外贸业务做得好的，跟客户聊得风生水起，业绩一直都不错，反而是一直战战兢兢，见到客户缩手缩脚的新手，却一直没什么订单。

不要畏惧，大胆的跟客户交流阐述，要记住没有任何一个人是不会犯错的，资深的外贸业务员也不敢说自己没有犯过错误丢过单，但是如果畏惧客户对自己失去信心，畏首畏尾的行为是不会产生多少订单的。做好外贸的核心是接下更多订单，而不是接下每个订单。

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