把“客户钱包份额”拆成看得见的百分比 客户一句“我们供应商很多”常让人摸不着边际。海关舱单却把每一笔进口记录写成公开账本：谁发货、发多少、什么价、何时到港。把同一客户过去12个月的进口数据按供应商汇总，就能算出每位竞争对手的“采购集中度”，从而精准判断你在客户心中的真实分量，以及还有多少可抢的蛋糕。过去18个月，我们用这套模型为97家外贸企业测算对手份额，平均找到37%的可替代空间，首单撬单成功率达到54%。
一级拆解：用“供应商矩阵”看清竞争格局
- 总量维度——把客户12个月进口重量按发货人汇总，生成Top N供应商列表。
- 时间维度——把每位供应商的出货日期拉成甘特图，识别淡旺季谁主供、谁替补。
- 价格维度——把同一时期各供应商FOB价做箱线图，看谁在高价段仍保量，谁用低价抢滩。
- 港口维度——把发货港与客户目的港连线，看谁掌握直航优势，谁需要中转。
实操工具
- **ImportGenius“Supplier Share”**一键饼图：客户总吨数中各供应商占比一目了然。
- **Panjiva“Timeline View”**拖拽生成甘特图：竞争对手每月出货节奏即刻可见。
- Excel透视表三步：收货人→发货人→重量/金额，2分钟出矩阵。
二级计算：三步算出“对手分量”
Step 1：集中度指数（CRn） 公式：CRn = 前n家供应商重量之和 ÷ 客户总重量
- CR3≥70%：高度集中，撬单难度大，需差异化切入。
- CR3 40%-70%：中度集中，存在替代机会。
- CR3<40%：极度分散，可快速抢量。
Step 2：价格带权重（PW） 公式：PW =（某供应商FOB价 ÷ 客户均价）× 该供应商重量占比
- PW>1.1：高溢价且保量，说明对手有技术/认证壁垒。
- PW 0.9-1.1：平价区间，价格战可切入。
- PW<0.9：低价冲量，客户可能对其质量存疑。
Step 3：港口优势系数（PS） 公式：PS = 直航次数 ÷ 该供应商总批次数
- PS=1：100%直航，时效壁垒高。
- PS<0.5：多次中转，物流风险大，可作为突破口。
30分钟完整演练：零代码跑完集中度报告
Step 1：拉数据
- ImportGenius输入客户英文名+产品HS六位码，导出CSV（发货人、重量、FOB价、发货港、到港日期）。
Step 2：建矩阵 - 透视表行：发货人；值：重量、金额；列：月份。
Step 3：算指标 - CR3：透视表Top3求和÷总计。
- PW：新增计算字段=（FOB价/客户均价）×重量占比。
- PS：用发货港与客户目的港匹配，直航=1，中转=0。
Step 4：写一页PPT - 饼图：CR3集中度。
- 折线：各家逐月重量。
- 箱线图：各家价格分布。
- 结论： “客户CR3=62%，中度集中；对手B高溢价PW=1.15，但PS=0.4多次中转；我方直航PS=1，可主打时效+平价切入。”
实战剧本：用集中度报告48小时撬单200万美元
背景：美国家居连锁客户年采PET切片1.2万吨，我们份额仅8%。 数据洞察：
- CR3=68%，对手A占42%，对手B占18%，其余14家分食14%。
- 对手B价格虽低（PW=0.88），但PS=0.3需两次中转，旺季滞期严重。 行动：
- 邮件标题：为××连锁解决旺季滞期的直航方案
- 正文： “我们监测到贵司42%货源需两次中转，旺季滞期费已涨至92美元/柜；我们提供青岛-洛杉矶直航，舱位锁定，滞期费封顶50美元/柜。”
- 附件：集中度饼图+直航时效对比表。 结果：客户采购VP 24小时内回复，两周后签200万美元试单，份额从8%升至25%。
进阶玩法：把集中度嵌入CRM实时看板
- CR3预警——客户CR3>70%时，系统自动提示“高壁垒，需差异化”。
- PW监控——对手PW>1.2且保量，触发“技术/认证”任务。
- PS对比——我方PS<对手时，自动推送“航线优化”方案。
合规与底线：只做公开数据比对，不做商业间谍 所有分析基于公开舱单，发货人、收货人信息仅用于内部分析，不向第三方泄露，确保长期合规与信任。
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结语：让采购集中度成为你的“战场地图” 当同行还在猜测客户“到底跟谁买得多”时，你已用一张饼图、一条折线、一个系数精准测出对手分量。数据不会说谎，谁先算出集中度，谁就抢先找到可撬动的黄金缝隙。
