很多人以为老客户就是“每年固定下一单，价格一砍再砍”。其实，同一本海关提单里就藏着他们偷偷向别家采购的品类、悄悄上涨的采购量、以及被你遗忘的升级需求。只要会读这些数据，你就能把“例行回访”变成“新增百万订单”。以下三步，照着做，90 天内就能看到回头钱。
第一步：把老客户所有提单拉成“需求全景图”
登录任意进出口数据平台，输入老客户公司名，时间跨度选最近 24 个月，导出字段：Importer、HS Code、Quantity、Unit Price、Arrival Date、Product Description。把 CSV 扔进 Excel，先做一个透视：行放 HS Code，列放月份，值放 Quantity，立刻得到一张“品类时间热力图”。颜色越深，代表该品类当月进货越多。一眼就能看出：哪些品类长期稳定、哪些品类突然放量、哪些品类已经消失。去年我们用这张图发现，美国老客户 BrightMart 的“LED 路灯外壳”连续 6 个月采购量翻 3 倍，而我们只供光源。第二天就发邮件推荐整套路灯外壳，对方直接追加 800 套试单。
第二步：用“规格升级雷达”捕捉高利润缺口
把同一 HS 下的 Product Description 拆成关键词，用 Excel 的“文本分列”按空格拆分，再用 COUNTIF 统计高频词。出现频率最高的关键词就是客户默认的“基础规格”。接着把 Unit Price 从高到低排序，高于平均价 15% 的批次拎出来，对比描述，你会发现客户正在为“高亮版”“调光版”“IP66 版”付溢价。把这些溢价词做成“升级清单”，连同成本对比表一起发给老客户。话术模板：“贵司过去 12 个月为 IP66 版本多付 9%，我们同版本可降本 6%，且交期缩短 7 天。”客户收到后，通常愿意把原本外包给别家的升级订单转给你。实操中，我们把这张清单嵌进 CRM 的“客户动态”字段，系统自动提醒销售在回访前 3 天推送升级方案，转化率从 12% 拉到 34%。
第三步：用“港口+数量”双信号，预测客户库存水位
把老客户所有提单的 Arrival Date 和 Quantity 做成散点图，X 轴是时间，Y 轴是数量，再画一条 90 天移动平均趋势线。当最新两点落在趋势线下方 20% 区域，说明客户库存正在下降；反之则库存积压。再把目的港字段放进图表颜色区分，若最近两票突然从长滩港改到奥克兰港，且数量下降，大概率是原供应商交期延误。此时发邮件：“我们奥克兰港 35 天直达，可补贵司 90 天库存缺口”，客户几乎秒回。去年 8 月，我们用这一招提前锁定加拿大老客户 1200 套投光灯增购，对方还主动预付 30% 订金，只为赶在旺季前补货。
把三步做成 10 分钟流水线
- 每周一早 8:00，Google Sheets 自动刷新老客户提单，需求全景图、升级雷达、库存水位三图联动更新；
- 8:05，Data Studio 推送红色预警到企业微信，销售一键复制“升级话术”；
- 8:10，CRM 自动生成回访任务，任务描述已含客户缺口、推荐产品、预估增购金额。 整套流程零代码，销售每天只需 10 分钟，就能把老客户变成持续增长的提款机。
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老客户不是“每年砍一刀”的固定靶，而是藏在数据里的金矿。只要你愿意每天花 10 分钟，把他们的提单拆成品类、规格、库存三条线，就能在回访电话里说出“我还发现你们缺这个”而不是“我们价格可以再降”。当竞争对手还在打价格战，你已经用增购方案把利润抬高了 15%。从今天开始，打开海关数据，把老客户重新挖一遍，90 天后你会感谢现在动手的自己。
