我们很多外贸行业的人都遇到过一个常见的情况：潜在客户向我们发送询盘，但我们回复后，他们似乎不理我们，让我们感到沮丧。在这种时刻，至关重要的是要问自己：我们跟进了多久？
通常，反应是这样的：“就几天，或者我甚至不记得了。客户忽略了我，我不知道该怎么办，所以我最终忽略了他们。”
然而事实是，更令人沮丧的是，如果再坚持一点，结果可能会有所不同。客户拒绝是外贸过程中的常态，不仅仅是抱怨，还必须分析为什么会发生拒绝以及客户没有回应。
在“如果”之前加上“坚持”，就能把单纯的可能性变成现实。中国有句话叫“知己知彼，百战不殆”。在与客户打交道时，每一次互动，无论是通过电子邮件、电话还是面对面的谈判，都可以被视为一场没有硝烟的战斗。
要赢得这场“战争”，深入了解客户背景、市场地位以及竞争对手的情况和信息至关重要。以下是如何进行客户背景研究和分析的详细说明：
- 了解您的客户：收集有关客户的行业、历史和业务实践的信息。了解他们的痛点、偏好和要求。
- 竞争对手分析：研究客户当前的供应商和市场竞争对手。找出您的产品或服务可以脱颖而出的差距和机会。
- 市场洞察：及时了解可能影响客户需求的市场趋势和变化。这些知识使您能够有效地定位您的产品。
现在，让我们深入研究一下我客户分享的一个真实案例：如何成功赢得同行业贸易公司的希腊知名客户并最终取代他们现有供应商。
演出开始：
该客户以每次大额订单超过30万元而闻名，与一家贸易公司合作已有五年多。许多供应商试图赢得业务，但没有成功。
我决定接受挑战。我的第一步是非常规的。我故意强调他们产品的质量问题，制造了一点紧张气氛，并发送了一封主题为“质量问题紧急”的电子邮件。这引起了他们的注意，并引起了回应。
第一步：宣布自己并跟踪他们：
我做了自我介绍，并分享了有关我们公司、产品和优势的详细信息。虽然我承认他们现有的供应商，但我仍然保持尊重和非对抗性。这种做法为进一步沟通奠定了基础。
第二招：主动送免费样品：
为了培养他们的兴趣，我将我们产品的免费样品直接发送到他们的地址。我承担了运费。尽管他们收到样品后没有立即回复，但我随后打电话确保他们收到了样品。这种个人风格让谈话保持活跃。
第三招：将自己定位为专家：
我继续与客户互动，定期分享根据他们的喜好定制的图像和行业信息。尽管没有收到回复，我还是想展示我们的专业精神、产品开发能力和真正的合作兴趣。
最后：阴谋得逞了：
9月，转折点到来。客户告诉我，他们下个月将访问中国，并表示希望参观我们公司。这标志着我们的关系取得了突破。
到了11月，我们收到了他们的第一笔订单，价值超过20万元。次年年初，他们又下了32.8万元的订单，为我们的合作开了一个良好的开端。
这段旅程表明，即使最初面临拒绝，坚持和战略努力也可以带来成功的结果。
销售人员的要点：
- 问“为什么？”：了解客户拒绝您的建议的原因并确定您的优势和劣势。
- 持续学习：随时了解客户的行业、市场趋势和竞争对手的情况。
- 深度熟悉：彻底了解您的产品并了解客户的需求和偏好。
- 专心：密切关注客户的反馈并相应地调整您的方法。
- 准备：制定多种策略来有效处理拒绝和异议。
- 信心：相信你的能力和你的产品。信心具有感染力和说服力。
总之，外贸的成功之路往往需要努力、坚持以及对客户需求和行业的深刻理解。请记住，您工作越努力，赢得客户就越幸运。
最后的想法：
- 战略思维：从客户的角度看待外贸销售，强调坚持性和适应性。
- 持续改进：扩大行业知识的广度和深度，以在外贸领域脱颖而出。
- 准备是关键：请记住，在商业世界中，就像在战场上一样，知识和准备是您最好的盟友。
最后，一个成功的外贸业务员不仅比别人更努力，而且更聪明。好运往往眷顾那些付出努力的人。
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